Spécialisé dans les solutions de communication de proximité pour les entreprises, et historiquement distributeur d’imprimés publicitaires en boîte-aux-lettres, Mediapost (La Poste Groupe) se réinvente au même titre que ses clients, en phase de digitalisation.
« L’objectif est d’accompagner nos clients et prospects dans leur transformation digitale, et de leur faire connaître nos offres data et digitales », résume Sylvie Ribeiro, directrice du développement des ventes Mediapost, à l’origine d’une nouvelle organisation interne. Manager d’une cinquantaine de collaborateurs, dont des vendeurs à distance basés à Reims, elle dirige désormais de nouveaux profils commerciaux : les responsable développement data digital (R3D).
Aujourd’hui au nombre de 16, et encore en phase de recrutement, Sylvie Ribeiro commence à construire l’équipe en 2018. « Nous avons d’abord misé sur la promotion interne au sein de Mediapost et La Poste, puis sur le recrutement externe de diplômés d’écoles de commerce mais aussi de commerciaux expérimentés aux profils variés », précise Sylvie Ribeiro.
Échanges et sur-performance
En appui des vendeurs généralistes, les R3D sont présents sur tout le territoire français. « Ces conseillers partagent leur temps de travail entre prospection et rendez-vous client. Ils reçoivent des leads en provenance d’autres vendeurs de l’entreprise, et par leur propre démarche depuis les réseaux sociaux, salons professionnels… » explique Sylvie Ribeiro.
Les deux équipes commerciales, généraliste et digitale, ne sont pas managées de la même façon. Tandis que la première est reliée aux directions commerciales régionales, l’équipe de R3D rapporte directement à Sylvie Ribeiro. « Ils sont responsabilisés quant aux enjeux de Mediapost, et donc très imprégnés de la stratégie d’entreprise », indique la directrice. De même, la force de vente spécialisée data et digital dispose de son propre dispositif d’incentive, suivant « un système de rémunération simple et stimulant », justifie Sylvie Ribeiro.
Qu’en est-il de la concurrence entre les deux forces de vente ? « Certains attachés commerciaux redoutaient de partager leurs clients », reconnaît Sylvie Ribeiro. Heureusement, l’expertise et les premières signatures démontrent la plus-value de cette nouvelle équipe commerciale. Désormais, l’habitude est prise de transférer les leads des vendeurs généralistes vers les vendeurs spécialisés, pour laquelle Sylvie Ribeiro a même instauré une incentive spécifique.
Pour l’heure, les activités data et digital représentent 10% du chiffre d’affaires de Mediapost, et les conseillers développement data et digital ont sur-performé, ayant atteint leurs objectifs annuels dès le mois d’août 2021. « Le budget moyen par contrat signé est plus important que celui identifié au départ », se félicite Sylvie Ribeiro. Encore quatre recrutements viendront compléter l’équipe d’ici fin 2021.
Dates clés
2018 : directrice du développement des ventes, Mediapost
2015 : directrice ventes Entreprises Paris, La Poste
2010 : directrice commerciale, La Poste
