[Trophées Action Co 2021] Steve Amsellem (Honda) challenge son réseau de concessions

Comment challenger des commerciaux lorsque le budget est diminué par la crise, et sur la vente d’un produit qui n’est pas encore là ? Cette question, Steve Amsellem l’a étudié sous tous ses angles.

En tant que directeur commercial de Honda France Automobiles, il doit motiver son réseau de concessionnaires à la commercialisation du HR-V Hybrid, le dernier modèle de SUV auto-rechargeable du constructeur nippon, qui arrivera sur le marché français au printemps 2022.

« La particularité, c’est que le véhicule n’est pas encore disponible en France… Au démarrage du challenge, les commerciaux ne l’avaient vu qu’en photo et vidéo », souligne Steve Amsellem. A cette première problématique se greffe une seconde: le budget réduit du fait de la crise sanitaire, qui a revu à la baisse les dépenses en matière de motivation.

De l’art de vendre

Pour relever le défi, Steve Amsellem, qui connaît parfaitement son réseau pour avoir effectué l’ensemble de sa carrière chez Honda, en appelle à « l’art de vendre un produit sans l’avoir vu ». Alors que le challenge démarre au 1er septembre, avec pour objectif d’atteindre 750 commandes d’ici à fin décembre, le directeur commercial présente en avant-première française le HR-V Hybrid aux concessionnaires lors d’une convention fin juin. Il profite également de cet événement organisé sur le circuit de Magny-Court pour leur projeter une vidéo teaser du challenge. « J’ai eu d’excellents retours de leur part sur notre nouveau modèle », précise Steve Amsellem. Les concessionnaires sont tellement séduits que les commandes ne se font pas attendre, avec près de 200 signatures dès le premier mois du concours.

Habituellement, pour motiver la force de vente, Steve Amsellem peut compter sur un voyage à gagner. « Brésil, Islande, Canada…des séjours clés-en-main appréciés, mais du fait de la crise sanitaire, nous avons dû changer les dotations », regrette Steve Amsellem, qui a une idée : « Honda ne fabrique pas que des voitures, mais aussi des bateaux, des deux-roues, des produits de jardin… » Le directeur commercial met donc en jeu ces prix, qui seront remis aux 25 gagnants : les cinq vendeurs ayant cumulé le plus de points répartis sur 5 régions.

100% du réseau, boosté par l’opération, y participe et déjà la moitié de l’objectif est atteint. « Nous devrions voir les commandes augmenter avec l’arrivée de véhicules dans les showrooms », indique Steve Amsellem. En effet, début octobre, huit véhicules en provenance du Japon se répartissent pour 3 mois dans les concessions françaises. Mais uniquement pour le plaisir des yeux, car les véhicules, non-immatriculés, ne peuvent encore circuler. « Ce roadshow devrait motiver les équipes, et séduire les clients ! », s’enthousiasme Steve Amsellem. Les résultats du challenge, tant attendus des vendeurs, seront validés en début d’année.

Dates clés

2020 : directeur commercial, Honda France Automobiles

2015 : directeur marketing, Honda France Automobiles

2010 : manager commercial Nord-Est, Paris-IDF-DOM Honda France Automobiles