« Il y a une résilience incroyable. Nous sommes entrés dans une nouvelle ère« , assure le président de la Fédération de la vente directe (FVD), Olivier Guilbaud, lors de la présentation du baromètre annuel de la FVD. En effet, la vente directe (en dehors des magasins) a enregistré une baisse de chiffre d’affaires de 3% en 2020 par rapport à 2019 pour s’établir à 4,492 milliards d’euros mais a attiré 13 000 vendeurs en plus (+2%), portant les effectifs à 713 000.
Pour le président, ces « bons chiffres », compte tenu de la période (le PIB a baissé de 7,9%), sont liés à l’importance de l’humain dans le secteur : « l’aspect social est notre raison d’être. Nous sommes un créateur de lien social, un remède contre l’isolement et un découvreur de talents« , assure-t-il.
« Le canal traverse mieux la crise que d’autres« , défend Jacques Cosnefroy, délégué général de la FVD. Mais tous les secteurs de la vente directe n’ont pas été affectés de la même façon. La vente en réunion a baissé de 3%. « Certaines sociétés ont dû s’adapter pour rester en contact avec les clients de façon dématérialisée. Quand, du jour au lendemain, on doit créer un nouveau modèle, développer des outils et former sa force de vente, c’est malgré tout une belle année« .
La vente en face-à-face a, elle, perdu 5%. « 98% ou 99% des salariés dans ce secteur n’ont plus travaillé et ont été au chômage technique. Il n’était plus possible de rien faire« , poursuit-il. En revanche, la vente directe à son réseau a progressé de 5%. Le numérique s’est d’ailleurs développé à la fois dans la vente, la communication et le recrutement. 65% des entreprises ont une stratégie multicanal en 2020, une progression de cinq points. Et sur 2021, le délégué général observe « une évolution considérable des résultats. »
Des vendeurs plus jeunes et satisfaits
La hausse des effectifs montre qu’une certaine attractivité perdure, ce que la fédération explique par deux facteurs. Tout d’abord, la crise elle-même et les différents confinements, qui ont augmenté le temps libre, le temps passé au domicile, le besoin de lien social, l’envie de trouver de nouveaux centres d’intérêt, mais aussi le besoin de revenus supplémentaires.
Ensuite, la digitalisation des processus de recrutement, que ce soit via les réseaux sociaux ou la visioconférence, a permis d’attirer un nouveau public, plus jeune, avec une hausse de 2% des salariés de moins de 25 ans, et de 4% pour les vendeurs indépendants.
La FVD avait d’ailleurs commandé une étude à l’Ifop sur les métiers de la vente directe et la perception du secteur par ses vendeurs. 83% se déclarent satisfaits de leur travail, 70% estiment que leur travail est d’abord du plaisir (18% de l’ensemble des salariés). 94% ont une bonne image de la vente directe. « Trois avantages sont mis en avant : la liberté et la souplesse dans son travail (emploi du temps, lieu de travail, dose d’investissement, possibilité de garder du temps pour soi) ; la dimension de conseil personnalisé ; et les réelles opportunités de carrière« , commente Damien Failliot, chargé de communication de la FVD. Ainsi, 90% souhaiteraient rester dans ce secteur.
Mais la crise a évidemment changé l’exercice du métier. Ainsi, si 19% des vendeurs interrogés avaient déjà bien développé l’usage du numérique avant la pandémie, 40% l’ont fait suite à celle-ci, et 16% ont l’intention de le faire dans les mois qui viennent.
